司法書士が顧客を獲得していくために

司法書士事務所を開業するということは、１人の経営者になることを意味します。司法書士事務所の経営は大きく３つの仕事に分けて考えることができます。第１は案件を受注すること、第２は受注した案件を処理すること、そして第３は経営の方向性を保ち、収入と支出の帳尻を合わせ、事務所を経営・管理することです。

営業活動の意味

司法書士資格を取得した段階で、一定レベルの実務能力、すなわち案件処理能力があると言えます。実務能力は事務所経営の基礎となる能力なので、司法書士事務所に数年間勤務することで、さらに能力を確実なものにしておくことが望ましいでしょう。しかし、実務能力だけでは経営は成り立ちません、事務所を維持するためには、案件を受注することと、事務所を経営・管理していくことも欠かせないからです。特に重要なのは、案件を受注することです。そして案件を受注するために行う活動が営業活動です。司法書士資格を持っていることと、案件を受注できることとは別の事柄です。

案件を受注していくためには

それではどうしたら案件を受注できるのでしょうか。

案件は、司法書士としての仕事をしてもらいたい人や会社からの依頼を通じてやってきます。開業して事務所があるだけでは、司法書士の仕事を依頼したい人々は事務所があることを知らないでしょう。また、仮にそこに司法書士事務所があることを知っていたとしても、それだけで仕事を依頼したいとは思わないでしょう。
現在または将来に案件を依頼する可能性がある人や会社を潜在顧客と呼びます。司法書士の営業の仕事は、潜在顧客を見つけ、アプローチして自分を知ってもらい、実際に案件を受注することです。

潜在顧客の見つけ方

それでは潜在顧客、つまり仕事を依頼する可能性のある顧客をどのようにして見つければよいのでしょうか？

司法書士の業務にはさまざまな種類があり、それぞれの業務ごとに潜在顧客は異なります。司法書士の業務は、不動産登記、商業登記、成年後見、相続・遺言、債務整理、裁判所で使う書類の作成、簡易裁判の代表など多岐にわたります。

不動産登記

不動産登記は住宅やマンションの売買に伴って発生することが多い業務です。そうした売買は不動産業者と銀行などの金融業者が取り扱います。したがって不動産登記の潜在顧客は個人顧客よりも不動産業者や銀行などが多くなります。彼らは通常特定の司法書士と取引をしているので、自分が受注するためには丹念な営業を行い、現在取引している司法書士よりメリットがあることをアピールしていく必要があります。あらかじめアピールポイントを作っておかなければ単なる下請けとなり、価格競争に巻き込まれたり相手にされなかったりといった結果になるでしょう。

商業登記

商業登記について考えてみましょう。会社設立にともなって商業登記を行う場合、はじめに税理士やコンサルタントに相談して、そこから司法書士を紹介されることも多いでしょう。このように、司法書士の仕事は大きな仕事の一部分を担当する場合が多いので、関連士業とネットワークを築き、互いに仕事を斡旋しあう関係を作ることが営業活動の目的となります。