司法書士として独立したとき、営業経験のない方がほとんどではないでしょうか。もし勤務の経験があれば、お客様の課題のヒアリング、依頼を受けた業務完了に向けて接する機会はあったかもしれません。営業には集客と顧客獲得の二軸がありますが、ここでは問合せをされてきたお客様とどのように接し、どういった流れで依頼成立まで行っていくのか改めてご紹介します。
アポイントの前に大切なこと
営業は事前準備が商談の質をあげると言われています。
依頼内容を把握しておく
ゼロからヒアリングすることもあるかもしれませんが、ある程度把握しておくと事前準備ができ解決方法も提案しやすくなります。
解決方法を用意しておく
貴重な時間を無駄にしないためにもある程度事前準備が必要です。準備がしっかりしていると依頼人も安心します。
アクセス情報の提供
もし事務所に来所する場合、アクセス情報についてわかりやすい案内をすることが大切です。googleマップの情報や最寄り駅から見つけやすいサインや道案内など、伝えておきましょう。わかりづらい場所なら事務所のホームページにわかりやすいアクセス情報を記載しておくこともおすすめです。
商談をまとめる方法
次に実際にお客様とお会いして商談をまとめ、契約を獲得する方法をご紹介します。
❶ 挨拶と雑談
明るく挨拶する練習をしましょう。清潔な服装を心掛ける必要もあります。第一印象はとても大切です。
❷ 情報提供・現状把握・課題把握
司法書士として相手に対してどのような解決策を提案できるのかについて概略を話します。
❸ 解決策の提案
相手が興味を持っているか確認します。興味がなければ他の提案を考えます。
❹ 相手の意思を確認
相手が興味を示したら、金銭面も含めて具体的な提案を行います。
❺ 金銭面を含む具体的な提案
相手を契約に導くことをクロージングと呼びます。クロージングが済めば契約です。
営業トークのポイント
話をすることに最初は苦手意識を持つ方もいらっしゃるかもしれません。スキルはコツコツと磨いていくことが一番の早道です。その方法についてご紹介します。
聴く力を養う方法
営業と聞くと、自分が話すことばかり考えてしまいますが、それでは上手な営業とは言えません。営業では相手に話してもらうことの方が重要です。相手の現状や課題を的確に聴きだすためには、信頼関係を構築したうえで、的確な質問をする必要があります。相手の立場に立って想像力を働かせれば、良い質問を思いつけるでしょう。
信頼関係を作る方法
話を聴くためには、相手に安心してもらう必要があります。そこで最も重要になるのが共感力です。普段から周囲の人々に暖かく接するようにすれば、商談の時にも自然と相手の身になって話ができるでしょう。また、相手の課題だけでなく感情もくみ取って話をすることも信頼関係の構築に役立ちます。
問題解決を提案する方法
問題を具体的に解決するためには、共感力よりも分析力が重要です。分析力を働かせるためには、テーマについて詳しい知識を持っていなければなりません。会社経営なら経営に関して、相続・遺言や成年後見であれば死別するときや認知症になったときに何が起こるのかについて、具体的な知識が必要になります。司法書士の職務を越えて広く知識を蓄えるようにしましょう。そのうえで相手の状況や課題の全体像を把握できれば、解決策が見えてきます。
クロージングの方法
商談の最後に契約にまとめます。誰でもお金を使う前には躊躇するものです。相手にそこを乗り越えてもらうために、途中契約する意思がどれくらいあるかを顧客に確かめるテストクロージングと呼ばれる手法を使うこともあります。「ここまでのお話はお判りいただけましたか」とか「最終的なご提案をさせていただいてよろしいでしょうか」など小さなステップで相手の同意を得ながら契約を進めていきましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？業務を依頼いただくためにはコミュニケーションを丁寧に取って、問題や課題の全容をつかみ、司法書士として解決できる方法を提示、そのための金額を伝えてから合意を得、契約をいただけます。契約時にお客様に安心感や解決したイメージを持っていただければクロージングは大成功と言えるでしょう。数を踏むことで自信も生まれてくることと思いますので、ぜひこの記事を参考に営業活動にはげんでください。
