集客は、開業した司法書士にとって最も重要な経営課題の一つです。集客とは、新しい顧客を集める活動です。特別なコネクションがない限り、司法書士事務所が開業当初から十分な顧客を獲得できることはまずありません。集客は、既存の司法書士事務所にとっても重要な課題です。既存の司法書士事務所が、集客によって収入源を多角化できれば、経営上のリスクを大幅に減らすことができます。この記事では、司法書士のWeb集客について、詳しくご紹介します。一方、司法書士にとって、Web集客は万能ではありません。Web集客以外の集客方法としてもっとも重要である、人脈の作り方についてもご紹介します。
1 Web集客のビジネスモデル
Web集客の仕組みは、通常の集客よりも複雑です。Web集客のビジネスモデルを頭に入れておけば、具体的な運用に指針を与えることができます。Web集客は、ホームページ、ブログ、SNSを使い分けて行う、プル型の集客方法です。ホームページの役割は、情報の提供であり、ブログやSNSの役割は、顧客に親しみを持ってもらうことです。
1 Web集客とは
Web集客とは、ホームページ、ブログ、SNSを使って行うプル型の集客方法です。コンテンツを用意して、顧客に見つけてもらうのを待つタイプの集客方法のことを、「プル型」の集客と呼びます。「プル型」というのは顧客を「引き込む」という意味です。
「プル型」の集客方法の反対は「プッシュ型」の集客方法です。ダイレクトメールや、訪問営業は、自分で顧客を見つけてアプローチするので、「プッシュ型」です。Web集客のなかでも、Web広告などは、「プッシュ型」に近い集客方法です。
Web集客が重要になった背景には、インターネットの普及があります。今日の顧客は、自分のニーズを解決するための情報を、たえず検索しています。また、SNS上の評判も、顧客を獲得するうえでの重要性が増しています。
司法書士は、これまでのところ、登記の仕事を主な収入源としてきました。しかし、今日の司法書士は、登記件数の減少や、競争の激化により、新しい分野に進出することを迫られています。司法書士は、相続や成年後見など、一般顧客から直接依頼されるタイプの仕事を増やす必要があります。Web集客は、一般顧客から仕事を獲得する際に有効な集客方法です。
2 ホームページの役割
Web集客におけるホームページの役割は、顧客に正確な情報を提供することです。ホームページには、顧客が興味を持つ情報を、正確で見やすい形に掲載する必要があります。多くの場合、顧客は検索によってホームページにたどり着きます。ホームページを作るときには、検索順位が上になるように配慮する必要があります。このような配慮の事を、SEO(Search Engine Optimization、検索エンジン最適化)と呼びます。
3 ブログやSNSの役割
Web集客でのブログやSNSの役割は、顧客に親しみを持ってもらうことです。親しみの感情は、信頼につながるので、顧客が仕事を依頼するときの心理的抵抗が軽減されます。ブログやSNSが役割をはたすためには、カジュアルな情報を継続的に投稿する必要があります。
2 Web集客のやり方
ホームページに掲載するべき情報と、ホームページ作成上の注意点、ブログがSNSに投稿するべき内容についてご紹介します。ホームページを外注するべきかどうかは、自分のウェブスキルや、Web集客をどこまで実施したいのかによって判断するべき問題です。
1 ホームページの作り方
ホームページの役割は、顧客に正確な情報を提供することです。ホームページに掲載するべき情報は下記の通りです。
・事務所紹介、経営者紹介
・取り扱い業務
・料金
・問い合わせフォーム
これらを１つ１つに対して個別のページを作り、トップページに情報をまとめるのが一般的です。SEO対策や、ホームページを開いた顧客がすぐに離脱する（「直帰」と呼びます）のを防ぐために、キャッチフレーズなどでわかりやすくメッセージを伝える必要があります。また対応する司法書士の写真があると安心感を与えます。インターネット上の顔となるので、せっかくならプロのカメラマンや写真館で撮影した写真の掲載をおすすめします。笑顔のスタッフの写真もあると好感度があがるかもしれません。また挨拶文として事務所の紹介やご自身のプロフィールなどもご自分の言葉でしっかり説明があると好感度もあがります。会う前から好印象を持ってもらうためにホームページはとても大切です。
2 ブログやSNSの運用方法
ホームページに有利な情報が掲載されていたとしても、司法書士事務所の姿勢や、司法書士の人柄を信頼できなければ、顧客は仕事を依頼したいとは思いません。ブログやSNSの役割は、顧客に親しみを抱いてもらい、信頼を獲得することです。ブログやSNSには、カジュアルな情報を継続的に掲載します。ブログとSNSの連携機能を活用すれば、手間をかけずに相乗効果をねらえます。司法書士の場合、ブログに法律の知識を掲載すれば、利便性をもとめて多くの顧客が訪れるでしょう。そうしたブログはコンテンツ資産として、長期的な集客につながります。
最近ではLINEを利用する事務所も増えてきました。登録してもらうことで気軽に相談してもらえるかもしれません。
3 ホームページの作成を外注するべきか？
ホームページの作成を外注するかどうかは、大きな問題です。自分にウェブスキルがあれば、すべてを自分で行うことで、費用をかなり軽減できます。ホームページの作成については、WIXなどの作成ツールを使って自分で作成したり、ひな形を選択して業者に作ってもらったりすることで費用を軽減できるでしょう。業者を活用するときには、SEO対策なども考えてくれる業者を選びましょう。Webで集客するためには、ホームページも継続的に改善していく必要があります。Web集客で大きな成果をあげたいのであれば、経営者である司法書士本人も、Web集客について本気で勉強しなければなりません。
通常司法書士をウエブで検索するとき、地域も検索キーワードに入れることも多いことも考慮しましょう。またご自分の強み、例えば相続などを検索上位に表示されるSEO設計なども組み込むこともおすすめします。
3 Web集客以外の集客
現状では、Web集客を集客の主力としている司法書士は少ないと言えます。ホームページを作っただけで放置していたり、開設したブログやSNSへの投稿が途切れていたりする司法書士は、Web集客に取り組んでいるとは言えません。多くの司法書士はいまでも人脈をベースとして集客しています。そうした現状の背景には、司法書士の仕事の特殊性とともに、Web集客を理解していない、十分にお金と時間をかけていないという事情もあります。
1 Web集客は万能ではない
Web集客は、一般顧客にアピールするうえで有効ですが、紹介によって仕事を獲得する方法としては、人脈作りのほうが有効です。たとえば、登記の仕事を得るためには、人脈を厚くして、そこから顧客を紹介してもらうほうが効果的です。
2 人脈の重要性
会社登記を考えてみましょう。会社を設立する経営者は、税務を見てもらうために税理士事務所と契約するでしょう。税理士事務所は、会社設立の登記の仕事のために、経営者を司法書士に紹介します。このように、司法書士の仕事は、関連士業の人脈や、関連業界の人脈から発生する場合が多いものです。司法書士にとって、人脈はとくに重要です。
3 人脈の作り方
人脈を作るときにもっと有効なのは、さまざまな会合に出ることです。異業種交流会や地域の集まりに出席して、互いに利益を提供する関係を作ることが、人脈作りにほかなりません。人脈を作るためには、対等の互恵関係を築く必要があります。自分が相手に提供するものがあること、顧客を相互に紹介しあう関係を築くことが、人脈作りのポイントです。
4 まとめ
以上、司法書士の新しい集客方法として、Webを使った集客を紹介しました。Webを使いこなしている司法書士が少ない現状を、Web集客に時間やお金をかけることで、事業を差別化できるチャンスととらえることができます。人脈からの集客をメインとしつつ、Webからも集客できるようになれば、事業の安定性や、発展性が高まります。
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