司法書士事務所の開業後の最大の課題は集客や営業です。そして、セミナーや勉強会は、簡単に説明しにくい法律を扱う司法書士にとって非常に有効な集客・営業手段です。司法書士の受注経路ごとに適切な集客・営業方法をご紹介したあとに、セミナーや勉強会を集客・営業の手段として活用する方法について詳しくご紹介します。
1 司法書士の受注経路
司法書士はさまざまな業務を行っています。司法書士がセミナーや、他の手段で集客・営業するときには、受注したい業務ごとに適切な方法を取る必要があります。司法書士の業務には独占業務と附帯業務があります。最初にそれぞれの業務ごとの受注経路の違いを理解しましょう。
1 独占業務の受注経路
登記や供託の仕事は個人が自らで行う以外には、ほぼ必ず司法書士に依頼することになります。このため登記や供託は、司法書士の独占業務と呼ばれることがあります。独占業務の受注経路の特徴は、顧客が他の業者や士業から紹介されて司法書士に仕事を依頼することが多いことです。
①独占業務とは
世の中には数多くの業務がありますが、一部の業務は法律によって有資格者しか行うことができません。これが「独占業務」です。医療行為は医師の独占業務なので、医師しか行うことができません。
司法書士にも独占業務があります。登記や供託の代理は司法書士法に明記されていることもあり、司法書士の独占業務と考えられています。弁護士も登記の代理業務を行えるという判例もありますが、士業同士の暗黙の住み分けも存在します。ここでは不動産登記と会社登記を司法書士の独占業務として扱います。
②不動産登記の受注経路
土地や建物を取得したり、建物を新築したりしたときには、自分の権利を公示するために、登記を行う必要があります。登記業務は自分で行うか、司法書士に代理してもらうかしかありません。しかし、一般の顧客が登記を依頼するために、直接司法書士事務所を訪れることはほとんどありません。登記は土地や建物の売買や賃貸に付随して起こることなので、売買や賃貸を行う不動産業者や金融機関からの紹介を受けて司法書士に仕事を依頼することになります。
③会社登記の受注経路
会社登記も司法書士の独占業務ですが、会社を設立する社長が司法書士を直接訪れることはそれほど多くありません。社長は、今後の税務を見越して税理士事務所を契約するでしょう。そのときに、税理士から会社登記のために司法書士を紹介されます。
不動産登記であれ、会社登記であれ、顧客が直接事務所を訪れず、他の業者から紹介されて訪れることが多いのは、登記は顧客がしたい仕事に付随して発生する仕事だからです。
2 附帯業務の受注経路
相続や遺言などの仕事を司法書士の附帯業務と呼んでいます。附帯業務には、顧客が直接的に司法書士に仕事を依頼することが多い特徴があります。
①附帯業務とは
登記や供託の代理は司法書士法に明記された司法書士の業務ですが、司法書士はそれ以外の業務も幅広く行います。そのうち、相続と遺言に関する書類の作成業務や成年後見、相続財産の管理は、司法書士法施行規則に記述があることから、司法書士の附帯業務と呼ばれることがあります。
②附帯業務の受注経路
相続や遺言、成年後見などの附帯業務は、登記などの独占業務と異なり、顧客が司法書士に直接依頼することが多い業務です。たとえば相続では、誰がどれだけ相続するのかを正確に表現し、公的に認証してもらうことのほうが、相続税をどのように処理するかよりも重要と考える顧客が多いでしょう。そのため顧客は、書類のプロである司法書士と相談して、その後相続税を処理するために税理士と相談することになります。
2 司法書士の営業方法
司法書士の営業方法は、受注したい業務によって3つに分かれます。不動産登記を受注するための不動産業者や金融機関に対する営業、会社登記を受注したり仕事を融通しあったりするための士業仲間に対する営業、遺言や相続の仕事を受注するための一般顧客に対する営業を分けて考えましょう。
1 不動産業者・金融機関向けの営業 ー 不動産登記
不動産登記の仕事を取るためには、不動産業者や金融機関に対して営業する必要があります。新しい会社でない限り、これらの業者にはいつも仕事を紹介している司法書士がいます。そこに割って入るのは簡単なことではありませんが、成功すれば安定した収入源を1つ獲得したことになります
不動産業者や金融機関に対しては、丁寧な訪問を繰り返す営業方法が有効です。短期間に何度か訪問すると、気持ちが打ち解けて本音を話してくれるようになります。そこで相手のニーズや取引中の司法書士への不満を聞き出し、ソリューションを提案します。
2 士業仲間向けの営業 ー 会社登記など
会社登記の仕事は、税理士から仕事を紹介されることが多いものです。法律関係の仕事は内容ごとに担当できる士業が限定されていることが多いので、士業同士で仲間を作り、仕事を回しあうネットワークを作るのが理想です。
士業の交流会や、さまざまな異業種交流会に出席することでネットワークを作りましょう。仕事を紹介してもらうだけであると、下請けの立場になりかねません。自分からも顧客を紹介できるだけの集客力をつけましょう。
3 一般顧客向けの営業
相続や遺言などの案件の場合、一般の顧客が直接事務所を訪れることが多いものです。これらの仕事を受注するためには、地域の人々に向けて情報を発信する必要があります。チラシ、FAX、DMといった、従来からあるアプローチと、ホームページ、ブログといったWebを活用したアプローチの両方を活用しましょう。
① チラシ、FAX、DM
チラシ、FAX、DMは、古くからある営業方法ですが、一般顧客向けの営業としては、今日でも有効性を失っていません。遺言や相続に関心がある顧客は高齢者が多く、Webよりも紙媒体のほうが訴求しやすい面があります。
業務全般を羅列したチラシを作っても、誰にも関心を持ってもらえません。「相続に関心がある高齢者」のようにターゲットを絞り、対象となる人々にどうしたらアピールできるのかを考えながらチラシを作りましょう。
② ホームページ、ブログ
現代ではホームページがないとそれだけで信頼してもらえない恐れがあります。新しく開業する司法書士事務所には必ずホームページは設置するべきです。顧客は情報を確認するためにホームページを使います。ホームページには業務内容や料金、事務所の場所などの情報を詳しく載せましょう。検索順位を上げ、実際にクリックしてもらうために、事務所のコンセプトを明確に表現したキャッチコピーをトップページに掲載しましょう。
ホームページは、ビジネスの情報を発信する媒体であるのに対して、ブログは顧客との感情的なつながりを深める媒体です。ブログに日々の行動を書いて読者との親密度を高めましょう。他に、ブログに法律の知識を書き続けることで、コンテンツマーケティングを展開する方法もあります。
③ 広告、タイアップ
地元のコミュニティ誌などもエリアを限定した有効な媒体です。司法書士の仕事はあまり知られていないこともある反面、相続などの義務化で関わりを持つ人たちが増えているのも実情。コミュニティ誌や地元ラジオなどタイアップで相談室を持ち、リスナーや購読者の相談に司法書士の立場から相談にのり、認知度をあげる方法もあります。
3 司法書士が取り組むべきセミナー営業・勉強会営業
セミナーや勉強会は、集客したり顧客と交流したりする良い機会です。一度のセミナーや勉強会で、多数の顧客にアプローチできます。セミナーや勉強会の中身を濃くするためには、参加者のイメージを明確化する必要があります。業者向けの勉強会と、一般顧客向けのセミナーでは、内容ややり方に違いがあります。
1 セミナー営業・勉強会営業とは
セミナーや勉強会の参加者は自分のニーズを解決する手段を知りたいと考えています。開催企業から見れば、セミナーや勉強会は、新たな顧客を獲得したり、顧客との信頼関係を深めたりする良い機会です。集客や営業の有効な手段として、積極的にセミナーや勉強会を開催しましょう。
2 セミナー営業・勉強会営業のメリット
一般顧客向けのセミナーは、Webサイトではアプローチできない層に対する有効な集客方法です。不動産会社や金融機関の営業マン向けに勉強会を開催すれば、1度に多数の営業マンとつながりを作ることができます。
3 セミナー営業・勉強会営業のやり方
セミナーや勉強会の対象者のイメージが明確化されると、コンテンツが作成しやすくなります。対象者のニーズや課題に答えるためのセミナーや勉強会になればよいのです。対象者がどのような人物かを詳細に設定したものを「ペルソナ」と呼びます。ペルソナを設定して、彼らの立場になって考えてみると、どのようなコンテンツにすればよいのかが見えてきます。
4 不動産会社や金融機関の営業マン向けのセミナー・勉強会営業
勉強会はできるだけ定期的に開催したいものです。新入社員向けの登記簿の基本的な読み方や、中堅営業マン向けの相続に絡む売却案件についてなど、さまざまなテーマで勉強会を開催しましょう。座談会スタイルの勉強会にすれば参加者との距離が近くなります。
5 一般顧客むけのセミナー営業・勉強会営業
一般顧客を対象としたセミナーの場合、セミナーの後に個別相談会を設けましょう。個別相談会が仕事に結びつくことはよくあります。セミナーの集客には、チラシやDMの他に、地方自治体の広報などもあります。他の士業と合同で開催すると集客が楽になります。自治体が開催する無料セミナーや相談会にも積極的に参加して地域の人々との結びつきを深めましょう。
6 ウェブやSNSを活用する
LINEを登録してもらえば勉強会や相談会の告知ができます。またzoomを利用すればネット上で勉強会も行えるので集約しやすいでしょう。ただ開催するだけでなくアンケートを用意するなど、一方通行にならない工夫も必要です。リアル参加での勉強会や相談会もオンライン化が進むことで逆に価値があがっています。
4 まとめ
司法書士の営業や集客を考えるときに、業務を独占業務と附帯業務に分けて考えるとわかりやすくなります。独占業務を受注するためには業者や士業仲間に対する営業が必要であり、附帯業務を受注するためには一般顧客に対する営業が必要です。セミナーや勉強会は、独占業務であれ、附帯業務であれ、有効な集客・営業方法ですが、中身ややり方については、業務や顧客のニーズをくみ取って調節する必要があります。
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