勤務司法書士から独立、経験がなく開業したとき、お客様を呼び、案件を依頼され、お金をいただく。そのためのお客様を集める、営業をする必要があります。紹介や案件を引き継げることもあるかもしれませんが、大部分や今後はご自身で案件と取っていくことが重要です。
ここでは集客と営業について考えてみましょう。
集客・営業とはそもそもどのような活動か
顧客を集めることが「集客」です。司法書士事務所を開業したら、自分に業務を依頼しそうな人に、開業したことを知ってもらう必要があります。ただ知ってもらうだけではなく、この司法書士に仕事をしてもらいたいと思ってもらうことも必要です。
仕事を依頼する問い合わせがくれば、1件の集客に成功したことになります。
相手と話をして仕事を依頼してもらう活動が「営業」です。相続の相談に来た顧客と会い、相手の要望を聞き出し、司法書士として自分ができることを提案するのは典型的な営業活動です。
「集客」と「営業」を区別して考えることもできますが、両者は同時に行われることも多いものです。そのため「集客・営業」とひとまとまりに捉えられることもよくあります。
集客・営業がなぜ重要なのか
開業する司法書士にとって、集客・営業はもっとも重要です。
集客・営業の成功・不成功は、開業の成功・不成功に直結します。
司法書士の業務は差別化しにくいものがほとんどです。不動産登記や商業登記は、要するに正確に書類を作成する業務なので、なかなか差別化できません。他の業務でもスキルによって差別化できる業務はあまりありません。
業務で差別化できないのですから、他の部分、つまり集客・営業で差別化することが重要です。顧客をいかに集めるか、集めた顧客からいかに受注するか。これらは司法書士の業務とは別のスキルが必要です。
営業のマインドセット
司法書士を開業される方の中には、営業に苦手意識を持たれる方も多いのではないでしょうか。
コミュニケーションが苦手だから営業がうまくできないと思っている司法書士は少なくありません。しかし、営業とは単に楽しく話をすることではありません。営業で重要なことは顧客の利益になることを提案することです。何をすると顧客が得をするのかを常に考えましょう。そして、自分の業務に対して自信を持ちましょう。自信をもって行動を続ければ結果は後からついてきます。
得意分野をつくる
これまでの経験で得意分野をつくっておくと自信が持てます。最初は案件を選べず、未経験の案件を請け負うこともあるかもしれません。
戦略として差別化していくために、得意な案件で集客をしていくことも大切です。最近では相続や成年後見に力を入れ、個人事務所でもうまく差別化を図り、成功している事務所もありますし、地王だからこそまんべんなく案件を取り扱い、その地域では欠かせない存在になっている事務所もあります。
得意分野があると自己紹介や営業の際に、自身の業務をアピールしやすくなります。
まとめ
集客と営業は開業司法書士が最初にぶつかる大きな課題です。
最初は開業のあいさつ回り、そして地域活動やビジネス交流会、司法書士会が開く相談会など積極的に交流の場に顔を出し、案件を広げていかれる司法書士がほとんどです。
ホームページやSNSなども利用して自己紹介やご自身の強みを発信することで、集客につながっている司法書士もいます。
得意分野と同じように、ご自身にあった集客方法、営業活動を見つけていきましょう。
